夏季飲料越是暢銷,相應(yīng)的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰(zhàn)性,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的工作也應(yīng)該有所側(cè)重,而不是盲目被市場(chǎng)牽引。抓住重點(diǎn),解決難點(diǎn),實(shí)現(xiàn)銷量提升其實(shí)并不難
1精選20%旺銷店重點(diǎn)培養(yǎng)
二八定律指社會(huì)上80%的財(cái)富由20%的人創(chuàng)造,這條定律同樣適用于食品飲料行業(yè),可以理解為80%的銷量是在20%的終端店里創(chuàng)造的,這就決定了經(jīng)銷商在鋪貨和宣傳時(shí)必須有所側(cè)重。
旺銷店一般需要滿足以下特征中的兩到三點(diǎn):
從地理位置來看,占位優(yōu)越,交通便利,客流量大,在當(dāng)?shù)鼐植可倘τ泻軓?qiáng)的影響力和較大知名度;
(堆箱割箱陳列標(biāo)準(zhǔn))
(商超堆頭陳列打造標(biāo)準(zhǔn))
從經(jīng)營(yíng)品類來看,店面經(jīng)營(yíng)面積較大,經(jīng)營(yíng)品類齊全,應(yīng)該囊括日常生活中大部分產(chǎn)品;
從店面定位來看,產(chǎn)品價(jià)位偏低,比較平民化,如量販?zhǔn)健⒋蟪?
從購買人群來看,一般集中在購買人群比較封閉的特通店,如醫(yī)院、監(jiān)獄、學(xué)校、社區(qū)小商店等。
(整層貨架陳列標(biāo)準(zhǔn))
首先,經(jīng)銷商要在旺銷店做好客情工作,以便后續(xù)工作的順利展開,做好通關(guān)準(zhǔn)備。
其次,旺銷店中一定要鋪夠充足貨物。只有鋪貨達(dá)到一定規(guī)模,才能形成視覺沖擊,務(wù)必讓消費(fèi)者“看得到”。
(冰箱陳列:加強(qiáng)動(dòng)手上冰柜,搶占冰柜“有冰就有動(dòng)”)
再次,除了搶占冰柜外,經(jīng)銷商還要在終端做好陳列,在空間允許的情況下做出盡量大的堆頭吸引消費(fèi)者注意,還可以搭配道具做好生動(dòng)化陳列。
品牌推廣活動(dòng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)與產(chǎn)品體驗(yàn),提高公司產(chǎn)品的知名度,培養(yǎng)消費(fèi)者的重復(fù)購買
2管理庫存,防止斷貨
夏季飲料需求量大,各品牌經(jīng)銷商都會(huì)在終端大量鋪貨。這就要求經(jīng)銷商做好壓倉工作,并準(zhǔn)備充足的人力、物力、資金集中快速地鋪貨,搶占終端的資金、貨架、冰柜、廣告、渠道,使得產(chǎn)品在競(jìng)品市場(chǎng)中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),夏季飲料銷售受天氣影響較明顯,長(zhǎng)時(shí)間陰雨天氣會(huì)造成夏季飲料銷售驟降。因此,經(jīng)銷商在夏季管理好庫存和終端貨物就變得尤為重要。
經(jīng)銷商如何做好庫存管理?
常規(guī)的管理方式是1.5倍庫存法,即庫存數(shù)量是常規(guī)單月銷售量的1.5倍。
經(jīng)銷商需要根據(jù)銷售目標(biāo),對(duì)每個(gè)月的任務(wù)進(jìn)行層層分解,直至每個(gè)業(yè)務(wù)組,一般分解的任務(wù)應(yīng)大于銷售目標(biāo)的月度任務(wù)。這樣安排既可以防止夏季飲料旺銷斷貨,又可以防止受雨季影響帶來庫存壓力。夏季飲料斷貨屬于正常現(xiàn)象,但是經(jīng)銷商應(yīng)該控制斷貨率在一定時(shí)段內(nèi),尤其是20%的旺銷店絕對(duì)不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
終端斷貨一般因?yàn)橥镜絹?,?jīng)銷商配送物流暫時(shí)跟不上。終端與倉庫同時(shí)斷貨的情況很少,一般集中在旺季的某個(gè)時(shí)段,如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)的某幾天。如果這種情況出現(xiàn),經(jīng)銷商必須有應(yīng)對(duì)之策。因?yàn)閺S家發(fā)貨路途太遠(yuǎn),耗時(shí)較長(zhǎng),不能解決燃眉之急,所以需要緊急聯(lián)系附近經(jīng)銷商,相互調(diào)劑,協(xié)調(diào)貨物,彼此幫忙,共渡難關(guān)。
此外,根據(jù)平時(shí)掌握的本轄區(qū)內(nèi)終端店的庫存情況,把庫存量大的終端店貨物調(diào)整到銷量大的終端店,暫時(shí)解困。
夏季飲料越是暢銷,相應(yīng)的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰(zhàn)性,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的工作也應(yīng)該有所側(cè)重,而不是盲目被市場(chǎng)牽引。抓住重點(diǎn),解決難點(diǎn),實(shí)現(xiàn)銷量提升其實(shí)并不難。
公司堅(jiān)持“以質(zhì)量為基礎(chǔ)、以服務(wù)為宗旨”的經(jīng)營(yíng)方針,通過現(xiàn)代化的管理方式及以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略把“廣鵬”維生素功能飲料打造成全國飲料的著名品牌!